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                云课堂 | 如何练就兼具科学、人际和商业属性的优秀BDer?
                发布时间:2020-05-13 点击次数:986 作者:亦弘商学院


                既要了解产品和ω技术,比研发人员更“专业”;又要协调内部和外部,比销售更“八面玲珑”;还要深入理解公司战略,比CEO触角更“敏锐”。这样一类神奇的人群就是既要Business又要Development的BDer。

                 

                那么,如何练就兼具科学属性、人际属性→商业属性的优秀BDer?

                 

                 

                医药商务拓展(BD)有哪些特点?
                 

                 

                从字面来看:

                Business Development=“商务拓展”

                 

                BD即根据公司的使命和战略,寻找、评估、谈判、利用和管理外部资源,补充内部的资源不足,填补公司的知识产权、技术、产品线、市场和地域等方面的缺口,为公司创造收入,通过相对较少的费用为公司创造更大的价值。

                 

                在医药行业中的BD有其特定的职能,比如说医药工业企业的BD围绕的是产品和并购;CRO的BD则更多扮演类sales的角色。医药工业企业中BD工作涉及两个方面:“要什么”和“怎么获得”。前者包括你选择什么领域、挑选什么样的产品、如何评估候选品种、如何平衡研发风险等等;后者则根据选定的品种寻找合作伙伴、合作方尽职调查、设计合作模式(co-development,in-license or M&A)、谈判签约等等。

                 

                ©张志民博士BD课程讲义

                 

                通过BD的基本流程我们也可以看到一个医药BD需要做哪些工作。首先BDer需要清楚公司的现状和历史发展数据,明确公司的战略和策略,同样也需要区分与竞争对手的特殊差异,充分利用公司自身优势,预测今后可能面对的情况。

                 

                BD战略与公司战略保持一致,需要明确5个最重要的问题:

                 

                • 公司的使命是什么?

                • 公司的顾客是谁?

                •  顾客注重什么价值?

                • 公司的成功结果是什么?

                • 公司的规划是什么?

                 

                BD战略可作为公司的进攻或防御战略,应利用商务拓展战略调配公司资源(包括创新知识产权、研发、技术转让引进、专利、商标、市场情报 ……)

                 

                 

                优秀BDer需具备哪些技能?
                 

                 

                在很多人看〒来,BDer从事的工作很简单,就是购买或是卖出某个项目。但实际从购买到项目结束,BDer要经过很多不同的路线。一个医药公司涉及财务、研发、销售、生产和注册等多个部门,BDer最关键的是懂得与不同部门合作协商。因此,专业技能、销售机能、交际能力、谈判技巧、分析能力、项目管理能力这六大技能是一个合格BDer必备的技能。

                 

                 

                专业技能

                 
                 

                在专业技能方面,BDer更是一个通才:BDer=新药产品调研人员+专利+采购+注册+政府事务+研发,涉猎医药行业各方面。BDer不用成为科学家,但也要在相关领域上了解产品的优劣势,了解市场环境,了解生产和供应链。

                 

                 

                交际能力

                 

                 

                BDer需要ξ对接多方,因此在交际沟通上,BD的沟通同其他一些专业领域的沟通有很大的不同,总体上分为ζ 4个层面:语言沟通、法律沟通、文化沟通、心理沟通。

                 

                • 语言沟通:BDer需要在大部分人群使用的词汇与专业人士使用的词汇之间的gap架起一座充分沟通的桥梁;

                • 法律沟通:法律词汇往往是不注意就会进入的雷区,如谈合同时一个错误词汇就会带来巨大的成本;

                • 文化沟通:文化的复杂性反映在不同国家的文化,甚至细到不同的部门文化中,如研发部门、生产或市场销售部门的文化都不尽相同,可能使用同一个词,但意思可能大相径庭,所以文化沟通非常重要。

                • 心理沟通:在交易当中,即使在充满理性人的科学界,也逃不出这千古不变的人类特性,更顺畅有效愉快的沟通有时会起到一些意想不到的作用。

                 

                 

                分析能力

                 
                 

                BDer需要了解金融和市场,熟悉各项财务及市场模型,并根据有效数据做出正确决定,合理估计并构建交易架构。

                 

                 

                项目管理能力

                 

                 

                BDer一项非常重要的技能就是复杂项目管理的能力,因为从设定目标到最终完成有一段非常远的距离,使用结构性、有灵活度的项目管理方法可以帮助掌控整个过程,从而避免越权去做一些高级管理人员◤需要做的决定,以确保一项交易是有效并且有价值的。

                 

                此外,销售能力和谈判能力也不可或缺。

                 

                综合所述,医药企业BD要求复合型人才,这种“复合型人才”主要可划为三种属性,即科学属性、商业属性、人际属性。一个能够胜任的BDer,要具有丰富的专业知识、良好的沟【通能力和独到的眼光,还需要深刻理解企业战略和自身优势,判断项目对企业有没有价值,能不能和未来公司发展相契合↑。由此可见,想成为一名优秀的BDer,需要不断地学习充电完善自身。so,想要学习更多有关医药商务拓展的知识吗?欢迎来亦弘课堂学习讨论!


                 

                敬请持续关注亦弘商学院BD课程!
                 
                 
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